Тактика общения.
Страница 3

Современная концепция переговорного процесса предполагает, что каждый участник переговоров преследует и реализует двойной интерес: относительно существа дела и относительно дальнейших взаимоотношений с партнерами. Поэтому на смену антагонистическому принципу объективно происходит принцип консенсусный, когда важно не только понять другую сторону, признать обоснованность ее интересов, но и воспринять эту реальность в качестве неотъемлемой стороны развития общества. Консенсус – это не просто уступка, а компромисс на основе приемлемого для большинства сторон развития сотрудничества в достижении цели.

Четыре базисных принципа в основе переговоров.

1) Люди (сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров);

2) Интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях);

3) Варианты (прежде чем решить, что делать, выделить круг возможностей);

4) Критерий (настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме).

Подходы к переговорам.

Мягкий подход

Жесткий подход

Принципиальный подход

Участники – друзья

Участники – противники

Участники вместе решают проблему

Цель – соглашение

Цель – победа

Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно

Делать уступки для культивирования отношений

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений

Отделить людей от проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, не стоять на жесткой платформе при решении проблемы

Доверять другим

Не доверять другим

Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Легко менять свою позицию

Твердо придерживаться своей позиции

Концентрироваться на интересах, а не на позициях

Делать предположения

Угрожать

Анализировать интересы

Обнаруживать свою подспудную мысль

Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли

Избегать возникновения подспудной линии

Допускать односторонние потери ради достижения соглашения

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение

Обдумывать взаимовыгодные варианты

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они

Искать единственный ответ, тот который примете вы

Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже

Настаивать на соглашении

Настаивать на своей позиции

Настаивать на применении объективных критериев

Пытаться избежать состязания воли

Пытаться выиграть в состязании воли

Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли

Поддаваться давлению

Применять давление

Размышлять и быть открытыми для доводов других, а не давлению

Страницы: 1 2 3 4 5

Другое по теме:

Разработка методики оценки личности
Рассмотрим подробнее 16 факторный опросник Кеттела, опросник по Ай­зенку (57 вопросов) и методику Смекала и Кучера, адаптированную Пейсахо­вым, на выявление общей направленности личности. Комплексное применение этих опросников представляе ...

Психодиагностика готовности ребенка к школе
Поступление ребенка в школу и весь период его начального обучения – это одна из самых серьезных ступеней в развитии человека. В это время формируются не только базовые академические знания, но и протекает интенсивное личностное развитие, ...

Практическая работа по формированию национального самосознания детей старшего дошкольного возраста. Организация исследования
Современное общество поднялось на ту ступень развития, на которой осознается ценность личностного начала в человеке, высоко оценивается всестороннее развитие личности. Непомнящая Н.И. отметила значимость для становления личности именно с ...