Тактика общения.
Страница 3

Современная концепция переговорного процесса предполагает, что каждый участник переговоров преследует и реализует двойной интерес: относительно существа дела и относительно дальнейших взаимоотношений с партнерами. Поэтому на смену антагонистическому принципу объективно происходит принцип консенсусный, когда важно не только понять другую сторону, признать обоснованность ее интересов, но и воспринять эту реальность в качестве неотъемлемой стороны развития общества. Консенсус – это не просто уступка, а компромисс на основе приемлемого для большинства сторон развития сотрудничества в достижении цели.

Четыре базисных принципа в основе переговоров.

1) Люди (сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров);

2) Интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях);

3) Варианты (прежде чем решить, что делать, выделить круг возможностей);

4) Критерий (настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме).

Подходы к переговорам.

Мягкий подход

Жесткий подход

Принципиальный подход

Участники – друзья

Участники – противники

Участники вместе решают проблему

Цель – соглашение

Цель – победа

Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно

Делать уступки для культивирования отношений

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений

Отделить людей от проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, не стоять на жесткой платформе при решении проблемы

Доверять другим

Не доверять другим

Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Легко менять свою позицию

Твердо придерживаться своей позиции

Концентрироваться на интересах, а не на позициях

Делать предположения

Угрожать

Анализировать интересы

Обнаруживать свою подспудную мысль

Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли

Избегать возникновения подспудной линии

Допускать односторонние потери ради достижения соглашения

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение

Обдумывать взаимовыгодные варианты

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они

Искать единственный ответ, тот который примете вы

Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже

Настаивать на соглашении

Настаивать на своей позиции

Настаивать на применении объективных критериев

Пытаться избежать состязания воли

Пытаться выиграть в состязании воли

Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли

Поддаваться давлению

Применять давление

Размышлять и быть открытыми для доводов других, а не давлению

Страницы: 1 2 3 4 5

Другое по теме:

Разработка и организация программы игровых занятий по развитию памяти детей старшего дошкольного возраста
Название программы: программа игровых занятий по развитию памяти детей старшего дошкольного возраста, с помощью совершенствования их органов чувств (см. прил. 1). Цель программы: развитие памяти детей старшего дошкольного возраста, чер ...

Понятие экстремальности. Виды экстремальности
Раннее мы рассмотрели, из чего складывается экстремальность, ее отличие от просто травматической ситуации. Также охарактеризовали условия экстремальности, приводящие к трансформация бытия и смысловой сферы личности. Необходимо конкретизир ...

Теоретические основания изучения семейных отношений в повторном браке. Гендерные особенности социально-психологического статуса после развода
По определению повторный брак возможен только после расторжения предыдущего, после развода. Для цели нашей работы представляется необходимым остановиться на гендерных особенностях социально-психологического статуса индивид, находящегося в ...